El Posicionamiento en el Mercado

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Es un hecho que una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste, asimismo debe convencer a su mercado objetivo de que su producto o servicio va a satisfacer su necesidad, mejor que el de la competencia, y para hacerlo éste trata de desarrollar una imagen especial del producto o servicio en la mente del cliente, creando un posicionamiento para ubicar al producto o servicio en la mente de los clientes, dejando claro que el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los clientes o las personas a las que se quiere influenciar.

PROCESO DE POSICIONAMIENTO

Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:

1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento
3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido.
5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

Estrategia de posicionamiento

Posicionamiento por Atributo

Una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir, teniendo en cuenta lo importante que es el factor experiencia para los consumidores. Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva.


Posicionamiento por Beneficio

El producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.

Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

Posicionamiento por Uso o Aplicación

El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. as ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda. Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

Posicionamiento por Calidad o Precio

El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.Movistar no solo le brinda a sus clientes telecomunicación, si no que además quiere darle a sus clientes el minuto mas barato del mercado.

Posicionamiento por categoría de productos

El producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo.Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de posicionamiento. El champú Affinity de Johnson & johnson se posiciona como un acondicionador de cabello para mujeres que tienen más de 40 años (clase de producto y usuario), El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situación de uso).

Investigacion de Mercados - Alianzas estrategicas

Para nadie es un secreto que el mundo esta creciendo de una forma exponencial, casi a un ritmo imparable, tan un solo en un pestañeo de ojos pueden ocurrir cientos de descubrimientos, alianzas estrategicas y lanzamiento de un nuevo producto, etc. Este crecimiento acelerado nos lleva estar atentos cada vez mas a las innovaciones del mercado, ya no solo basta con tener una idea de negocio, o con inventar un nuevo producto o mejorar una nueva linea en el mercado, la rapidez para introducir lo que queremos al mercado y la precisión con que se haga es suprema mente importante, se dice que mínimo en seis meses a partir de la creación de una idea de negocio ya debe estar en marcha. A raíz de esto muchas empresas han optado por hacer "alianzas estrategicas", que le permiten fusionarse, unirse o simplemente compartir un mercado para sacar provecho de su posición.

Quizás el mayor interrogante sera pensar, ¿esta "alianza" en realidad si nos traerá beneficios? Estas uniones se llevan acabo bajo una estricta "Investigación de Mercado", muchas veces no necesariamente estas alianzas se realizan bajo empresas afines o del mismo sector, mas adelante hablaremos de esto, pero quizás cuando se hacen bajo un mismo criterio o no lo sea el estudio que se realize debe ser minucioso, analizando los pro y contra que tiene esta unión. Para eso existe la investigación de mercados, cuando una empresa intenta ampliar sus horizontes y abarcar mucho mas mercado del que ahora tiene, no siempre cuando uno tiene mas no significa que gana mas, como dice el dicho, #el que mucho abarca poco aprieta", por eso la Investigación de mercados te ayuda a obtener, diseñar y analizar datos que surgen de una situación especifica. Esta no es ninguna moda, ni un capricho para ganar mas plata, es una necesidad, no podemos aventurarnos sin antes no conocer o haber explorado el territorio, para eso nos sirve la Investigación de Mercado. Según Kinnear:

Es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de
información para el proceso de la toma de decisiones por parte de la gerencia de
mercadeo.

Otra definición es la que dio Kotler:

La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y comunicación
sistematica de los datos y resultados pertinentes para una situación específica
de marketing que afronta la compañía.

Ahora se preguntaron porque el titulo de esta composición nos habla de Alianza estrategica, que tiene que ver con la Investigación de mercado, pues bien en resumidas cuentas para llevar a cabo una alianza estrategica debo hacer una Investigación de Mercados.

Nokia es el líder mundial en comunicaciones móviles. Con el respaldo de su experiencia, innovación, facilidad de uso y soluciones seguras, la compañía se ha convertido en el proveedor líder de Teléfonos móviles así como de redes móviles, fijas y de protocolo de Internet (IP). Al agregar movilidad a la Internet, Nokia crea nuevas oportunidades para las compañías y enriquece aún más las vidas diarias de las personas.

Nokia ha contratado la firma MORI, la empresa de investigación de mercado independiente más grande del Reino Unido, para realizar un estudió que reveló que los usuarios de Teléfonos móviles consideran al m-commerce como complementarios para canales alternativos de comercio remoto como el Internet. Estos tienden a favorecer las transacciones "locales", donde el m-commerce proporciona una aplicación única para las transacciones electrónicas. Su elección de método de pago depende del tamaño de la transacción y de los acuerdos de facturación, pero la mayoría está dispuesta a pagar algo más por los servicios del m-commerce, para realizar compras en la Internet. Esto sugiere que los consumidores vean un valor real y se beneficien al usar Teléfonos móviles como herramientas para realizar compras.

El estudio demostró que la comodidad y el control jugarán un papel fundamental en la aceptación del m-commerce. Los participantes del estudio vieron al m-commerce como una forma de evitar cargar con el dinero o esperar en las colas así como una manera de ganar mayor control sobre los gastos y de disfrutar posibilidades ilimitadas de compra. Los futuros usuarios del m-commerce probablemente no vean los bienes y servicios específicos como solamente "productos de m-commerce". Ellos pensarán en términos de situaciones como estar perdidos o tener un desperfecto en el auto, donde están dispuestos a pagar más por servicios disponibles mediante el m-commerce. Para ampliar sobre este articulo de click aqui.

Comprender la importancia del cliente, y el mercado en cual se va a desarrollar es de vital importancia en estos días del mundo globalizado, quien tenga el sartén por el mango, se pro activo, es decir, adelantarse al mercado, lograra una ventaja competitiva.

Marketing Social - Royal Philips Electronics

En otro intento de los empresarios por mejorar su ventaja competitiva, ampliar su mercado y generar mejor respuesta del destinatario de sus bienes o servicios ofertados; surge la necesidad de cambiar el concepto del marketing, cubriendo en un sentido de compromiso con el medio ambiente, acciones sociales, y entregados por el bienestar del consumidor y la sociedad.

En este sentido, el marketing evoluciono, pretende cambiar o modificar actitudes para conseguir el bienestar del consumidor y la sociedad a través de los diferentes medios que la empresa utilice para lograr el cambio en la conducta de los individuos; es decir, ya no solo se preocupa por el bienestar individual de quien utiliza o compra su servicio, si no que se preocupa por la sociedad en su totalidad sean clientes potenciales tratando de persuadir y llamar su atención o no lo sean, este nuevo enfoque es llamado Marketing Social.

De esta manera se define al Marketing Social como la

"Tecnología administrativa de cambio social que implica el diseño, la puesta en
práctica y el control de programas cuyo objetivo es la mayor aceptabilidad de
una idea o práctica social en uno o varios grupos de destinatarios de los
programas. La mercadotecnia social utiliza conceptos de segmentación del
mercado, investigación sobre el consumo, desarrollo y comprobación de los
conceptos de productos, comunicación directa, otorgamiento de facilidades,
incentivos y teoría del intercambio para maximizar la respuesta de los
destinatarios" [1]

Esta nueva perspectiva a proporcionado a las empresas una serie de beneficios que van de la mano con su intención de marketing, como realzar su reputación social, creando oportunidades de apoyar con grandes sumas de dinero a ONG que buscan proteger el medio ambiente o realizar acciones sociales con los mas pobres. Aumentar el conocimiento de la marca, con una táctica de publicidad responsable, buscando que la comunidad se entere de manera directa y clara que la empresa a la cual usted compra o puede comprar un producto beneficia programas de reforestacion. Crear fidelidad en los clientes, generar nuevas ventas y no menos importante lograr una mayor atención de los medios de comunicación.

El enfoque de Marketing social conjuga tres consideraciones en las cuales esta basado: "beneficios de la empresa, satisfacción de los deseos de los cosumidores e interés del publico." Este es el caso de Royal Philips Electronics, de Holanda quien es líder global en cuidado de la salud, estilo de vida y tecnología, ofreciendo productos, servicios y soluciones a través de su promesa de marca “sense and simplicity”.

Philips por ser una compañía líder y una gran multinacional es reconocida por sus aportes a la ecologia y obras sociales, sobretodo por medio de la financiacion de las ONG's Ecología y Desarrollo e Ingeniería Sin Fronteras, quienes desarrollan un interesante programa asume la responsabilidad de implicarse en la lucha por un mundo mejor, comprometiéndose a la financiación de proyectos de desarrollo sostenible con fondos obtenidos de las ventas de tubos fluorescentes Gama 80 en colaboración con sus clientes. Esta iniciativa financiará dos programas, uno en Mozambique y otro en Amazonia.

El 3% de las ventas se convertirá en Ayuda

Royal Philips Electronics y Live Earth han presentado hoy el acuerdo internacional de colaboración al que han llegado para combatir el calentamiento global. Su asociación con Live Earth permitirá a Philips unirse para transmitir a más de 2.000 millones de personas en todo el mundo la necesidad de tomar unas sencillas medidas que nos ayuden a llevar un estilo de vida más ecológico en lo que a consumo de energía se refiere.

Philips y Live Earth presentan su acuerdo de colaboración internacional

Cada vez mas el margen es muy poco, entre costos e ingresos, debido a las intensas iniciativas del mercado que incita cada vez mas a una competencia sin tregua donde el empresario mas inteligente que no piense en su bienestar si no el de su prójimo, que lleve a cabo Marketing social, recibirá beneficio a causa de su buena política de marketing, es decir, que el beneficio sea producto de pensar en el bienestar a largo plazo de los consumidores y la sociedad.

[1]KOTLER Philip, ROBERTO Eduardo, Mercadotecnia Social, Segunda Edición, Diana, México, 1993, pág. 33